Analiza konkurencji

Analiza konkurencji (Competitor Analysis – CA) w ostatnich latach rozwija się bardzo szybko, przy czym na początku było to wyłącznie zbieranie danych na temat konkurencji, a obecnie staje się to kompleksową analizą uwzględniającą szereg obszarów funkcjonowania firmy.

Celem przeprowadzenia analizy konkurencji nie jest uzyskanie jakiejś wiedzy na temat konkurencji, ale przede wszystkich chodzi o to, aby uzyskać informacje z następujących obszarów:
struktura konkurencji – czyli ile firm działa na rynku, jaka jest ich wielkość, jaką mają sprzedaż, ceny poszczególnych produktów w porównaniu do naszych wyrobów, planowane nowe produkty, istotna będzie również strategia marketingowa konkurencji oraz alianse i sieci powiązań konkurencji z dostawcami, klientami oraz ewentualnie z konkurencją,
kanały dystrybucji – za pośrednictwem jakich odbywa się sprzedaż wyrobów gotowych, jakimi metodami docierają do klientów, metody dostawy i związane z nimi koszty w całym łańcuchu dostaw,
dostawcy – z jakimi dostawcami współpracują i jakie mogą osiągać ceny zakupu produktów, półproduktów i surowców, koszty dostawy i ewentualnie koszty dodatkowe (cła, podatki, licencje),
technologie – są jednym z ważniejszych czynników decydujących o poziomie kosztów wytworzenia i tym samym wpływają na wysokość marży (drogie maszyny, zużywające dużo energii to jednocześnie wyższe koszty wytworzenia), czy produkty konkurencji dają klientom coś więcej, ewentualnie czy mają lepszą funkcjonalność,
rozwój rynku – jak nasze wyroby pozycjonują się na rynku, jakie mamy szanse rozwoju w poszczególnych segmentach, jakie wyroby warto rozwijać, jakie jest nasycenie rynku, które segmenty rynku oraz obszary geograficzne rynku są najbardziej perspektywiczne.

Oczywiście firma może koncentrować się tylko na wybranych obszarach, jeśli będzie widziała taką potrzebę z różnych względów (decyzja które informacje zbierać musi wynikać z aktualnych potrzeb zarządu firmy w tym zakresie).

Istotnym elementem analizy konkurencji jest również zbadanie, jaki wpływ na przyszłość naszej firmy ma strategia konkurencji.

Wszystkie powyższe informacje dają firmie obraz o słabościach, ograniczeniach i możliwościach, nad którymi firma powinna pracować, aby poprawić swoją pozycję na rynku.

Na zakończenie analizy powinien powstać raport, który powinien zawierać konkretne wnioski i propozycje odnoszące się do firmy – na przykład które obszary rynku należy poszerzyć, które zaś zdobyć, jak należy zmienić obsługę klienta, jakie nowe kanały dystrybucji wykorzystać w sprzedaży, czy i jakie należy dokonać zmiany w technologii lub w produktach.

Na podstawie analizy konkurencji jesteśmy w stanie ustalić, które obszary naszej firmy musimy poprawić lub zmodyfikować, tak aby móc z sukcesem konkurować na rynku.

W dzisiejszych czasach nie wystarczy koncentrować się na własnej firmie, procesach, planach, ponieważ konkurencja cały czas się rozwija i tym samym ma decydujący wpływ na pozycję naszej firmy.

Bez wiedzy na temat strategii, kanałów dystrybucji, czy technologii stosowanej przez konkurencję oraz bez analizy samego rynku, będzie firmie ciężko dowiedzieć się dlaczego spada marża sprzedaży jej produktów.

Zdarzają się też sytuacje, kiedy bez przeprowadzenia analizy konkurencji firma nie będzie w stanie wyciągnąć wniosków dlaczego występuje spadek wartości sprzedaży jej produktów lub dlaczego firma osiąga ujemne wyniki finansowe na sprzedaży swoich wyrobów.

Analiza konkurencji może być elementem składowym systemu ECM w firmie, i tym samym może być przeprowadzana regularnie (na przykład raz na kwartał wraz z napływem nowych danych odnoście konkurencji).

Analiza konkurencji